Erfolgreiche Internationalisierung - Geschwenda 2019

Reportage vom Unternehmertreffen in Geschwenda

Von Tim Gabel am 31.07.2019

Für eine erfolgreiche Wachstumsstrategie kann es als Unternehmer sinnvoll sein, über den regionalen oder sogar nationalen Tellerrand hinauszublicken. Produkte und Dienstleistungen auch im Ausland zu vertreiben, kann das Wachstum beschleunigen, birgt aber auch Herausforderungen. Beim Unternehmertreffen im thüringischen Geschwenda tauschten sich ostdeutsche Medizintechnik- und Pharmahersteller über ihre Strategien und Erfahrungen aus. Gastgeber des BMWi-Dialogs „Unternehmen: wachsen“ war diesmal die Geratherm Medical AG, die jährlich bis zu fünf Millionen medizinische Glasthermometer überwiegend ins Ausland liefert. Es könnten bald noch wesentlich mehr werden. 

Das Herstellen von Thermometern ist in Thüringen kein Neuland, sondern jahrhundertelange Tradition. Davon kann man sich zum Beispiel im Deutschen Thermometermuseum in Geraberg überzeugen. Und trotzdem oder gerade deswegen ist der Standort gerade wieder aktueller denn je.

Das liegt an der Firma Geratherm und am weltweiten Quecksilber-Verbot, welches seit Anfang 2020 in rund 90 Ländern der Welt gilt. Geratherm füllt seine Thermometer mit dem Ersatzstoff Gallinstan, den die Firma selbst entwickelt und patentiert hat. Bislang werden weltweit ca. 200-300 Mio. Quecksilberthermometer produziert, sodass Geratherm bisher eine Nische mit ihrem quecksilberfreien Thermometer besetzt. . Durch das Verbot könnte der Anteil deutlich steigen. Will man mit Gallinstan arbeiten, muss man bei der Herstellung von Thermometern sehr präzise sein. Die hohe Qualität in der Produktion könnte Geratherm zu einem der wichtigsten Glasthermometer-Hersteller auf dem Weltmarkt machen. Das Unternehmen ist in den vergangenen Jahren schon deutlich gewachsen und könnte nun noch einmal auf deutlich über 100 Mitarbeiter am Standort Geschwenda wachsen.

Breite Produktpalette und persönlicher Kontakt zum Netzwerk

Neben der Qualität und der Einzigartigkeit des Produktes sind weitere Faktoren für den Erfolg des Unternehmens im Ausland verantwortlich: „Unsere Firma steht auf verschiedenen Beinen. Wir bieten neben den Glasthermometern zum Beispiel auch digitale Thermometer, Inkubatoren und Blutdruckgeräte an“, sagt Denny Holland-Moritz, der Werksleiter der Geratherm Medical AG. Sich auf ein Produkt zu verlassen, könne gerade für Medizintechnikhersteller schnell nach hinten losgehen. „Die Zulassungszeiten sind teilweise sehr hoch und unberechenbar. Wir haben in China sechs Jahre gebraucht, bis wir das Glasthermometer zugelassen bekamen“, sagt Holland-Moritz. Eine breite Produktpalette sei für die gegenseitige Refinanzierung wichtig.

Es gebe zwar kein Patentrezept für internationalen Erfolg aber der regelmäßige persönliche Kontakt mit dem Netzwerk sei ein weiterer Erfolgsfaktor. „Unser Gründer und Vorstand Dr. Gert Frank war einer der ersten deutschen Medizintechnikhersteller, der auch auf der Arab Health in Dubai ausgestellt hat.“ Es sei entscheidend, sich vor Ort einen guten Namen zu machen. Inzwischen mache Geratherm in Dubai mehr Umsatz als in Deutschland. Denny Holland-Moritz fliegt weiterhin jedes Jahr persönlich zu der Medizintechnikmesse, um  Kunden und Händler aus dem arabischen Raum oder Asien zu treffen. „Ein Schlüssel sind stabile Händlernetze. Jährlich kommen zwei oder drei Händler dazu, man muss immer bereit sein neue zu suchen und sich persönlich zu treffen. Damit bleiben negative Erfahrungen zwar nicht aus, werden aber minimiert“, so Holland-Moritz.

Wer Erfolg haben will, braucht einen „langen Atem“

Man müsse schmerzhafte Rückschläge einkalkulieren, könne aber durchaus größere Erfolge erzielen, wenn man einmal richtig im internationalen Geschäft angekommen sei. Das ist das Fazit von Dr. Uwe Müller, Gründer und Geschäftsführer der Hapila GmbH. Das Unternehmen hat sich auf die Entwicklung und Produktion von hochpreisigen pharmazeutischen Wirkstoffen spezialisiert, für die eine hohe Reinheit und Ausbeute gewährleistet werden muss. Seit der Gründung im Jahr 2007 ist das Unternehmen von vier Mitarbeitern auf inzwischen 23 gewachsen. „Das Pharmageschäft ist knallhart. Man braucht Partner und zuverlässige Kunden, aber die großen Firmen und Hersteller sind aufgrund ihrer Struktur oft schwerfällig“, sagt Müller. Oft würden kleine Änderungen in deren Organisation dazu führen, dass mühevoll errungene Absprachen wieder hinfällig werden und man als kleines Unternehmen in den Planungen dieser Unternehmen plötzlich keine Rolle mehr spielt.

„Internationales Wachstum ist oft unberechenbar und anstrengend. Vor ca. 5 Jahren ist unser damals wichtigstes Projekt, welches langfristig betrieben werden sollte, quasi über Nacht weggefallen, was für uns existenzbedrohend war“, sagt Müller. Mit der Hilfe der Sparkassen Jena und Gera sowie der BMT Erfurt und privater Geldgeber sei es aber gelungen, sich neu zu orientieren. Große Erwartungen seien derzeit an ein Präparat gegen Tuberkulose geknüpft, für das Hapila in einem Konsortium mit dem Tropeninstitut des Uniklinikums München und dem Leibniz-Institut für Naturstoffforschung HKI Jena die Entwicklung der Wirkstoffsynthese verantwortet sowie den pharmazeutischen Wirkstoff unter GMP-Bedingungen herstellt, damit daraus die klinischen Prüfpräparate hergestellt werden. Die klinische Phase Ia wurde bereits erfolgreich abgeschlossen, der Beginn der Klinikphase II wird noch in diesem Jahr erfolgen. „Bis zur Zulassung eines neuen Arzneimittels vergehen mehrere Jahre. Wenn das Medikament alle Tests erfolgreich übersteht und es auf den internationalen Markt schafft, dann wachsen wir natürlich mit“. Das bedeute aber auch, dass die jeweiligen Zulassungsbehörden wie z.B. die amerikanische FDA zur GMP-Inspektion ins Unternehmen kommen und man internationale Regularien erfüllen muss. „Auf kostenintensive Mehrbelastungen muss man eingestellt sein“, sagt Müller.

Viele Kunden und große Gesellschafter für eine stabile Geschäftsgrundlage

Rückschläge musste auch Fred Grunert verkraften. Er ist Geschäftsführer der ams Sensors Germany GmbH, die Sensorlösungen unter anderem für Medizinprodukte entwickeln. Grunert hatte zusammen mit seinem Kollegen Dr. Wolfgang Hecker nach der Deutschen Einheit 1992 die MAZeT GmbH gegründet. Er nahm dorthin viele seiner Kollegen aus dem Zeiss-Kombinat und der Mikroelektronik des Funkwerkes Erfurt mit. Anfangs habe man noch Jenoptik beliefert und Entwicklungsdienstleistungen angeboten. „Wir sind in die alten Bundesländer, Österreich, die Schweiz und nach Skandinavien gefahren, um Kunden zu akquirieren.“ Das sei mühsam gewesen, hätte aber zu einer relativ stabilen Auftragslage geführt.

Als die Firma ESCOM, für deren Tochterfirma AMIGA Technologies Grunert einen Schülercomputer entwickeln sollte, Insolvenz angemeldet hat, sei allerdings ein hohes Umsatzvolumen ausgefallen. Erst als Computer 2000 aus den USA die Lizenzrechte aus der Insolvenzmasse kaufte, hätte man wieder Boden unter den Füßen gehabt.

„Unser Learning war damals, dass wir unsere großen Kunden als Gesellschafter brauchen, die für eine stabile Geschäftsgrundlage sorgen“, so Grunert. Zwar waren aufgrund der Gesellschafter-Interessen bei der Produktentwicklung seitdem Grenzen gesetzt, allerdings hätte das für einen finanziellen Freiraum gesorgt. Diesen nutzte die Firma, um sich Innovationen in anderen Geschäftsfeldern zuzuwenden. Die von Grunert und seinen Kollegen entwickelten Farbsensoren werden z.B. inzwischen zur Steuerung der LED-Flugzeugkabinenbeleuchtung eingesetzt.

In der Finanzkrise nach 2008 hätte man trotzdem nur mit der innovativen Kurzarbeiterreglung der Bundesregierung die Beschäftigten halten können. „Für kleine Unternehmen ist es nicht leicht, solche Krisenzeiten zu überstehen.“ Inzwischen ist die MAZeT GmbH von der österreichischen Firma ams AG übernommen worden. „Wir haben dadurch einen sehr großen Marktzugang, werden aber auch an Umsatzzahlen gemessen“, so Grunert. Funktionierende Netzwerke mit verlässlichen Partnern, eine belastbare Unternehmerpersönlichkeit und das Know-How über kulturelle Unterschiede und regionale Besonderheiten seien Voraussetzungen, wenn man international erfolgreich sein will.

Kommentare (0)

Melden Sie sich auf der Plattform an, um Kommentare abzugeben.